Articulos-cafe

Cambiando la forma en que los dueños de los cafés piensan

Información y datos sobre “Cambiando la forma en que los dueños de los cafés piensan”

Hace algún tiempo fui invitado a un negocio de tostado de café en un estado del medio oeste de los EE.UU., para participar como instructor en una sesión de “Jam” de café para baristas, propietarios de cafés y cualquier persona interesada en el café.

Mi papel durante este evento era concentrarme en los fundamentos de la extracción mientras que otros se entrenarían en otros aspectos de la elaboración del café espresso. Lo que comenzó como un ejercicio básico pronto resultó ser un asunto muy diferente para los receptores (que eran predominantemente propietarios de cafeterías) porque lo que realmente necesitaban era un reentrenamiento en su perspectiva mental sobre lo que constituye un buen sentido comercial.

Verás, es muy fácil entrenarse en la A a la Z de la preparación del café. Hay miles de ex-baristas ahí fuera que aplican sus habilidades en el área de la preparación del espresso, y aunque existen algunas sutiles diferencias culturales y de calidad, en general, no es difícil para un futuro propietario de un café encontrar un curso o dos sobre el tema. Lamentablemente, lo que los propietarios de cafeterías necesitan es una formación que les permita crear procedimientos sencillos destinados a maximizar la rentabilidad de su negocio. La capacitación sobre cómo hacer cafés expreso es sólo una parte muy pequeña de la ecuación, no la ecuación en sí misma.

¿Qué quiero decir con esto?

Los dueños de los cafés NO son baristas. Mientras que los dos grupos necesitan saber lo máximo que puedan sobre el producto que da nombre al tipo de negocio, para el segundo se detiene ahí, y para el primero es sólo el comienzo.

Dirigir un negocio requiere que los propietarios vayan más allá de lo básico para crear un negocio con un punto de diferencia notable para el consumidor final. Y no es una sola cosa la que lo llevará allí, sino una combinación de muchos pequeños puntos de diferencia que se combinan para crear un enorme punto de diferencia en la mente del consumidor final. Demasiado a menudo en mi trabajo de consultoría me encuentro con propietarios de cafeterías obsesionados con la preparación del café, pero no con la institución en la que trabajan. Por ejemplo, de más de 500 empresas a las que he asesorado personalmente, menos de 10 revelaron que se molestaron en elaborar un plan de negocios. Menos de una docena tenían un plan de capacitación regular para el personal, y sólo media docena podían decirme su posición financiera de inmediato, con sólo pulsar un botón. Sin embargo, más de 200 conocían su café mejor que su negocio.

La responsabilidad del dueño del café de entender todos los aspectos de su negocio va más allá del producto que manejan, simple porque la regla general para mí cuando analizo un negocio no se trata de cuánto dinero está ganando, sino más bien cuánto dinero pierde cada día.

Cualquier “agujero negro” en un negocio absorbe recursos y dinero del negocio, por lo que no le permite alcanzar todo su potencial de ventas. Un “agujero negro” es cualquier parte de un negocio que no ha sido medida, cuantificada y simplificada en un procedimiento replicable que todo el personal pueda repetir sin inconsistencia. Casi todos los negocios de cafetería tienen áreas que están funcionando inadecuadamente y eso sólo significa que en realidad casi todos los negocios de cafetería están funcionando mal! Sólo cuando estas áreas se apuntalen hasta el punto en que todos en el negocio puedan reproducir exactamente el mismo resultado, estos “agujeros negros” desaparecerán. Por experiencia, lo que sucede poco después a menudo sorprende a los propietarios. Las ventas se disparan hacia arriba. Y cada componente sucesivo del negocio que se asienta hace que las ventas aumenten aún más. He observado muchos ejemplos de propietarios que se quedaron incrédulos cuando su ya “exitoso” negocio, que pensaban que funcionaba al máximo, de repente experimentó un salto del 50% al 100% en menos de 12 meses.

Los procedimientos que son simples de seguir y de los que nadie se desvía en el negocio, siempre garantizarán el mismo resultado. Y los clientes que encuentran inconsistencias en la mayoría de los cafés que visitan los abandonarán en masa, dándoles la mitad de la oportunidad de no tener que adivinar lo que van a recibir cada vez que entren en un café. Para estas personas, un negocio consistente significa que realmente pueden tomarse un tiempo de su día para relajarse sin tener que criticar los productos o servicios que reciben. Sabrán exactamente lo que van a recibir antes de entrar.

Pero los procedimientos no son suficientes en sí mismos.

Como dije antes, el mayor desafío que afronto al entrenar a los dueños de cafeterías es hacer que cambien su forma de pensar hacia los negocios. Con el rápido crecimiento del sector de las cafeterías en los últimos 15 años, la realidad es que muchos propietarios de cafeterías han entrado en el negocio sin ninguna experiencia previa. La mayoría tenía trabajo. Y el hecho de provenir de este tipo de entorno significa que es más probable que un individuo haya sido condicionado a pensar en términos de ahorro, gestión de costes y reducciones en lugar de centrarse en la clave del éxito que es explorar formas de aumentar las ventas. Por ejemplo, cuando la mayoría de los propietarios de “negocios” miran sus gastos generales en la hoja semanal o mensual de P&L, todo lo que ven son costos. Una cantidad desmesurada de tiempo se dedica entonces a buscar formas de reducir los gastos generales en un 5, 10 o 15%. Aparte de la cantidad de tiempo (que es dinero) que se gasta en esto, a menudo los resultados de estas acciones son cambiar a un proveedor más barato de café, un proveedor más barato de panes, un proveedor más barato de jamones, etc. Los grupos que tienden a sufrir más durante esta campaña de recorte de gastos son los empleados, y la comida y bebida. La razón de esto es simple. Hay muchos gastos generales que no se pueden reducir, como el alquiler, el gas, la electricidad, etc., por lo que las categorías que pueden producir un ahorro inmediato son las que se acaban de mencionar.

Sé que los controladores financieros dentro de los grandes grupos de franquicias siempre piensan de esta manera (y buena suerte a cualquiera que les deje dictar la manera de dirigir un negocio). La mayoría vienen directamente de la universidad a un ambiente donde su único enfoque es cómo “ahorrar” el dinero del negocio. Así es como han sido educados y está claro que está mal. Aunque es importante gestionar los costes, también es más importante entender en qué subcategorías caen los costes y qué impacto tendrían los recortes en las ventas de su negocio.

Sólo hay dos subcategorías, y yo las defino como: Costos o inversiones. Un coste es cualquier gasto que no puede afectar a las ventas. Estos incluyen el alquiler, la pintura de la tienda, o la señalización. Supongo que ya se entiende. Por otro lado, jugar con el subgrupo de inversión de los gastos generales de un negocio puede poner en peligro el crecimiento de las ventas. Por ejemplo, la gente invierte en el mercado de acciones con la seguridad de que un dólar te da dos o más veces el retorno. Devolver los dólares de inversión significa que el retorno se vuelve menor. Del mismo modo, reducir la calidad de los granos de café, la calidad de los insumos alimentarios o incluso los costos de capacitación para producir un ahorro es una visión más bien a corto plazo, ya que el aumento inmediato de los beneficios será más que superado por la disminución de las ventas a mediano y largo plazo. Es como robar a Pedro para pagar a Pablo. Si estos “costos” son vistos como un vínculo directo con el aumento de las ventas, entonces la elección se vuelve simple: tirar más dinero en ello, y el retorno será mayor.

Pero, por supuesto, nada en un negocio puede ser tratado de forma aislada. He discutido brevemente la necesidad de procedimientos, la eliminación de “agujeros negros” en un negocio, y una novedosa interpretación de los gastos generales. Estas son sólo tres áreas de muchas que se combinan para crear o no un punto de diferencia en un negocio de cafetería. Absolutamente todas las decisiones que toma el propietario de un café tienen un impacto psicológico en el usuario final, lo que determinará si las ventas crecen o disminuyen. Conocer los resultados de cualquier decisión o acción determina el tipo de juego, lo que es cambiante y lo que permanece sacrosanto.

Así que, como dije antes, aunque es importante que el dueño del café conozca la preparación del café expreso de la A a la Z, este no es el final de la historia. Conocer la A-Z de los negocios – su negocio – es de suma importancia. Reunirse con personas que tienen un historial probado de lograr un crecimiento estelar para los clientes en el comercio minorista puede acelerar el crecimiento de sus ventas a porcentajes de tres dígitos. Por supuesto, cualquier cosa nueva es algo viejo, y si tienes el tiempo, la energía y la inclinación deberías invertir en investigación y estudio sobre las formas de aumentar tus ventas. Hay suficiente información ahí fuera para volver a entrenar la forma de pensar de un propietario de un café típico.

Sé que para algunos individuos, lo que he escrito aquí puede ser bastante desagradable. La noción de tirar más dinero detrás de “costos” particulares que considero “inversiones” puede sonar como un anatema. Simplemente no es la forma en que se hace. Pero si usted está logrando un crecimiento promedio de ventas de porcentajes bajos de dos dígitos o menos, o incluso luchando para hacer dinero, cambiar la forma en que usted piensa acerca de su negocio es lo primero que tiene que dar antes de que cualquier otra cosa pueda cambiar. Porque en palabras de Albert Einstein, la definición de locura es: cuando haces lo mismo todos los días, pero esperas que el resultado sea diferente.

Café tostado italiano para un auténtico espresso

Café tostado italiano para un auténtico espresso

Una de las cosas que la gente piensa con Italia es el café. De hecho, el café tostado italiano es ...
Leer Más
Cuando el café era una moneda de diez centavos

Cuando el café era una moneda de diez centavos

El mundo cuando el café era un centavo parece tan distante ahora. La turbulencia de los tiempos refleja gran parte ...
Leer Más
4 cosas que hacen una buena cafetería

4 cosas que hacen una buena cafetería

He viajado por todo el país. Y con cada lugar que he visitado, he probado mi bebida favorita, café, en ...
Leer Más

¿De cuánta utilidad te ha parecido este contenido?

¡Haz clic en una estrella para puntuar!

Promedio de puntuación 0 / 5. Recuento de votos: 0

Hasta ahora, ¡no hay votos!. Sé el primero en puntuar este contenido.

Publicaciones relacionadas

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Botón volver arriba

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. más información

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para «permitir cookies» y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en «Aceptar» estarás dando tu consentimiento a esto. Una cookie se refiere a un fichero que es enviado con la finalidad de solicitar permiso para almacenarse en su ordenador, al aceptar dicho fichero se crea y la cookie sirve entonces para tener información respecto al tráfico web, y también facilita las futuras visitas a una web recurrente. Otra función que tienen las cookies es que con ellas las web pueden reconocerte individualmente y por tanto brindarte el mejor servicio personalizado de su web. Nuestro sitio web emplea las cookies para poder identificar las páginas que son visitadas y su frecuencia. Esta información es empleada únicamente para análisis estadístico y después la información se elimina de forma permanente. Usted puede eliminar las cookies en cualquier momento desde su ordenador. Sin embargo las cookies ayudan a proporcionar un mejor servicio de los sitios web, estás no dan acceso a información de su ordenador ni de usted, a menos de que usted así lo quiera y la proporcione directamente, . Usted puede aceptar o negar el uso de cookies, sin embargo la mayoría de navegadores aceptan cookies automáticamente pues sirve para tener un mejor servicio web. También usted puede cambiar la configuración de su ordenador para declinar las cookies. Si se declinan es posible que no pueda utilizar algunos de nuestros servicios.

Cerrar